Miércoles, 25 Abril 2018

Haciendo negocios con Bolivia, haciendo negocios entre hermanos

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El comercio bilateral entre las dos naciones llega a US$1.277 millones anuales, y Chile exporta el 1.7% de sus productos hacia Bolivia.

Por: Camila Villarroel Urrutia

Si hablamos de Bolivia y su relación con nuestro país, lo primero que se nos viene a la mente es la controversia territorial que tienen ambos países por el acceso al mar, o los comentarios del Presidente boliviano sobre el origen de Antofagasta. Pero esta relación no es la única que tienen estos territorios, sino que también los une un gran y fructífero vínculo comercial.

Es más, pese a que los dos países no tienen relaciones diplomáticas formales desde 1978, Chile es la tercera fuente de importaciones más importante para Bolivia, alcanzado el 2017 cerca de 1.161 millones de dólares en ventas desde nuestro país, siendo asi el territorio presidido por Evo Morales, el tercer mercado más importante en Sudamérica para el comercio chileno.

La actual e incierta relación política de ambos paises, no es merma suficiente para el impulso de hacer negocios, por lo que si está pensando en potenciar su empresa en el comercio de los hermanos bolivianos, les dejamos a continuación algunos tips para cerrar ese ansiado contrato.

La gran oportunidad de las franquicias: Desde el 2013, las cadenas de empresas son una gran opción para quienes busquen un fructifero nicho de mercado en el país boliviano. Sin ir más lejos, y según la información entregada por la Federación de Empresarios de Santa Cruz, el rubro gastronómico ha ganado un importante terreno, sobre todo los que se dedican a la comida rápida, debido a la tendencia global de inversiones bajas con alta rentabilidad, el crecimiento de la demanda interna y la expansión de la clase media.

El gran aliado de la promoción: Sabemos que una buena publicidad es siempre bienvenida, por lo que tener buenos contactos y darnos a conocer en el mercado boliviano es muy importante. Participar de la Feria Internacional de Santa Cruz (ExpoCruz) y la Feicobol, constituye una importante vitrina para mostrarse, sobre todo si se es extranjero, ya que además de contar con una amplia promoción de productos y servicios, cuentan con ruedas de negocios altamente concurridas. Otra buena alternativa de promoción es invertir en publicidad televisada, ya que es el vector más importante, representando más de dos tercios de los gastos de publicidad.

El cambio del consumidor: La influencia de las zonas francas comerciales en Bolivia es importante y, por ello, el consumidor nacional ha ido creando una necesidad por la variedad y nivel de precios de la oferta. El aumento de la población económicamente activa, la que fluctua entre los 18 y 24 años, ha transformado los hábitos de consumo de los ciudadanos, pasando de ser conformista a mucho más exigente.

En la variedad está el gusto: Bolivia se ha caracterizado por ser un país con un mosaico multicultural, lo que se traduce, según un estudio realizado por la Universidad Adolfo Ibáñez, en los múltiples perfiles de consumidores que tiene el mercado, el cual cambia según la región. Es así como el comprador de La Paz y de Cochabamba es más cauteloso, se informa antes de adquirir un bien o contratar un servicio, pero el originario de Santa Cruz tiene una presión social enorme, por lo que sus tendencias de compra son más ostentosas y tienden a buscar productos comprobados.

El perfil de los empresarios: La formalidad es una de las características más importanes de los bolivianos, por lo que su conducta hacia los negocios es definida por las relaciones cordiales y con un nivel de etiqueta muy alto. A pesar de lo anterior, la puntualidad no es el fuerte al momento de asistir a alguna reunión, por lo que no se impaciente si llegan unos diez minutos tarde. Ahora bien, después de establecer una relación comercial, debemos tener en cuenta que los empresarios bolivianos esperan con agrado conocer las instalaciones y/u oficinas de su contraparte extranjera, por lo que una invitación de dicha índole será muy bien recibida.

La importancia de la confianza: Como lo hemos dicho en ediciones anteriores, cultivar relaciones que traspasan el ámbito de los negocios, es muy importante para acelerar considerablemente los trámites de negociación, y con nuestra contraparte boliviana no es la excepción, por lo que crear lazos de amistad es muy beneficioso, no sólo para las relaciones comerciales, sino que también para las personales. Adicionalmente, es bueno tener en cuenta que los bolivianos no son comercialmente agresivos y podría estar presente en la negociación una postura de prometer fácilmente por amabilidad y para no decepcionar a su interlocutor.

Un poco de protocolo: Los bolivianos son gente amable y gentil, que se preocupa por el bienestar del otro, por lo que tener en cuenta los siguientes puntos puede hacer de la relación de negocios mucho más llevadera: Manténgase por lo menos 30 minutos después de que la cena ha terminado. Hable lento y modulado, evitando utilizar modismos. Un presente será apreciado sinceramente, en particular si su origen es chileno. Y, por último, se sugiere manifestar amistosamente la experiencia y preparación profesional.